Juniper“包产到户”耕耘渠道 明晰权责利尝甜头

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CNET科技资讯网 5月11日 北京报道(文/孙封蕾):在Juniper的新财年里,Juniper大中国区渠道总监柯楷的team扩充了三倍的人员,诚然,人员的增加伴随的也是任务的加倍,日后 过去的有有有有三个小 财季显示的数字,日后 让柯楷把悬着的心塞进了肚子里,这位经历过上山下乡的渠道负责人,把当年“包产到户”的措施借用到了Juniper的渠道运作中,已初见成效。

电话营销+企业合作伙伴

电话营销统统 人想到就反感,日后 大伙经常 会接到都没办法 的电话,不过,Juniper却在电话营销上尝到了甜头,柯楷总结是“包产到户”的结果。

柯楷承认,电话销售的模式在中国是有有有有三个小 很不性心智成熟是什么是什么 图片 图片 是什么是什么的模式,为什么我么我让 统统 人在接到都没办法 的电话时,反应往往是恨不得马上挂掉,即便是再脸皮薄的人,敷衍两句,也还是想马上挂电话。统统 ,统统 公司日后 不再重视电话销售业务。

为什么我么我让 ,在Juniper的改造下,电话销售也取得了不错的效果。

电话销售的出发点,就在于选用至少的客户群,而后要 盲目的让客户代表打电话。Juniper电话客服锁定的目标大多是使用过Juniper产品的用户,都没办法 用户会很乐意接受电话销售的跟踪。

更重统统 ,Juniper的电话销售采用了和企业合作伙伴并肩的模式。中国人的习惯是见面也能谈生意,聊细节,电话销售无法解决见面的问题图片,必须起到内部人员生命线的支撑。统统 ,Juniper已经 企业合作伙伴来做客户拜访工作。

都没办法 的思路,着实是Juniper对客户心理的并否是捕捉。电话销售的出发点是对老用户进行关怀,继而了解用户有都没办法 进一步的购买欲望,都没办法 的电话打出去就都没办法 把Juniper的电话客服拒之于千里之外。

当然,Juniper也制定了相应的管理制度,保证企业合作伙伴在拜访客户的日后 ,推广的是Juniper的产品,用责权利的置换,带动企业合作伙伴的积极性,且保障大伙的利润。

去年,“电话营销+企业合作伙伴”的模式获得了很大的成功,今年公司也决定在这个 模式上进一步加大投入。

“小砖头”有大中国智慧

柯楷经常 在办公室里听到都没办法 的电话对白:

“Juniper知道不?”“他不知道”

“NetScreen知道不?”“知道。”

Juniper很清楚,尽管大伙经常 在高端产品有不错的建树,但却经常 有个小尴尬,统统 产品知名度比Juniper品牌知名度高。

于是,Juniper后要 了都没办法 一招,用低端产品来奖励渠道去打开市场,为什么我么我让 这个 低端产品是Juniper根本就不愁卖的产品,把都没办法 的“肥肉”送给渠道,这个 来的比品牌广告更着实。

“大伙现在还都没办法 扎实的品牌基础,必须保证用户买东西就后要想到Juniper,统统 ,Juniper就把低端产品当做敲门砖,让用户用过日后 记住这个 敲门砖,知道这个 小砖头真的很好,都没办法 有新的购买需求的日后 ,就会想到大伙。”

对于渠道来说,这好比是有有有有三个小 天上掉下的馅饼,好的口碑基础,有保证的收益,以及日后 顺带而来的利益,确保了渠道的忠诚。

完善制度:明晰责权利

在柯楷的介绍中,经常 闪现出的有有有有三个小 词,统统 包产到户。柯凯认为,包产到户的口号尽管很土,但这个 责权利结合的模式真的切实有效,而贯穿这其中的,统统 制度的不断完善,明确责权利的分配。

利益的方面,作为渠道负责人,柯楷很清楚,与企业合作伙伴的关系说到底还是在商言商的利益。所谓的渠道忠诚度,对产品的积极性,着实后要 来自于利润。保证不了企业合作伙伴的切实利益,更无法谈忠诚度和积极性。

而在责任和权力的方面,Juniper更是下了大力气在不断完善渠道制度,给予企业合作伙伴充分的信任和权力,赋予大伙代表Juniper的身份,保证Juniper在企业合作伙伴身上的投入也能给Juniper带来回报,用最有效的措施来支持企业合作伙伴。

比如,Juniper每年后要让企业合作伙伴选用技术人员进行“SE Day”即门到门的培训,Juniper会控制企业合作伙伴技术人员的报名情况报告,限制在一定数量范围内,保证了企业合作伙伴推荐的技术人员的能力水平,也使得培训更具有针对性。

包括Juniper的电话营销,要保证企业合作伙伴在跟踪Juniper客户的日后 ,越多向客户推荐友商的产品,以及总代理和企业合作伙伴的配合等等各个方面,Juniper后要 相应的制度,保证渠道的畅通、有效。

即使是在内部人员的配合上,Juniper技术部门对渠道的支持,也采用同样的措施,类似 ,每个技术部人员跟踪规定的项目,省去了每次日后 人员更替带来的沟通成本。

柯楷认为,有有有有三个小 越多用公司内部人员资源,越多建立制度的人,在有有有有三个小 公司越多成功。究其意味,即便公司有再多的资源,日后 必须很有效地去用它,很有规则地去用它的日后 ,都没办法 它会变得很乱。

当企业合作伙伴切身体会到了Juniper的大力支持的日后 ,越多Juniper多言,企业合作伙伴自己就日后 知道该为什么我么我做了。